了解：销售、买卖的真谛了解：人类行为的动机理解：大客户采购流程了解：潜在客户的真正含义理解：寻找潜在客户的方法了解：事半功倍的销售准备和计划掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户掌握：接触大客户的方法理解：如何建立大客户的信赖感掌握：面对面拜访大客户的流程理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通理解：发问的技巧掌握：如何分析、挖掘客户的需求理解：如何制定销售建议书掌握：产品介绍的FABE法则了解：大客户异议产生的原因了解：处理大客户异议的原则理解：如何化解客户的异议掌握：化解大客户异议的万能公式掌握：谈判技巧掌握：成交技巧 理解：如何增进大客户关系并建立长期合作

业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员

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引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？
一、顾问式大客户销售的关键理念1、销售、买卖的真谛-----销售的原理销售的是什么？售的是什么？价值观与购买的关系？信念与购买的关系？顾客买的是什么？销售卖的是什么？人类行为动机是什么？大客户关键采购流程分析2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的方法3、事半功倍的销售准备和计划行业公司产品对企业客户的利益潜在大客户资料的收集竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析销售人员自身的准备以及常用资料的准备
二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始2、大客户产生兴趣的有效方法案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？3、接触客户有效工具有哪些？4、面对面拜访客户大客户流程是什么？问候、自我介绍、感谢对方相见寒暄、表明拜访来意陈述、探寻客户的需求总结、确认探寻需求要点道别、约定下次会见案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？5、实战模拟训练
三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的1、当下顾问式大客户销售需求正确含义2、销售人员如何与不同类型的客户沟通人际沟通风格现场测试如何应付不同沟通风格的客户如何适时的调整自己的人际沟通风格3、发问都有哪些技巧？4、探寻刺激需求模式ADAPT询问系统SPIN询问系统教练式询问系统NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”
四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术1、建议书的作用2、建议书的构成3、撰写建议书的要领4、撰写建议书的注意事项5、建议书的展示----FABE的技巧6、建议书的模板
五：解除大客户的反对意见1、分析大客户异议产生的原因大客户真假异议的识别客户自身原因分析销售人员原因分析竞争者原因分析2、处理异议的两大原则事前充分做好准备，灵活选择最佳时机给足客户面子，让客户感觉良好3、处理客户异议常见的有效方法？客户异议常见的5大抗拒点案例研讨：处理客户异议常用的6种方法4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式L 耐心的倾听A 确认客户的异议A 对客户的异议进行评价R 对客户的异议进行反馈C 证实客户的异议已经被化解5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？
六：成交（绝对谈判、超级赢家）1、谈判应遵循的原则有哪些？2、大客户开局优势谈判技巧如何给我们的大客户报价？如何应付客户的第一次讨价还价伪装的迷惑----学会表现夸张的意外如何扮演无奈的卖家怎样运用老虎钳策略3、大客户中局优势谈判技巧如何应对没有决定权的谈判对手如何利用和应用服务贬值防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中4、大客户终局优势谈判技巧有效应对客户的“黑脸白脸”蚕食策略如何做聪明的让步小恩小惠的安慰5、成交成交的信号都有哪些？案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？6、如何应对未成交的客户
七、追求卓越的客户服务1、客户服务是销售的开始而不是结束2、客户档案的整理、归类3、追求差异化的客户服务4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧5、建立持续的关系纽带，二次开发客户